Élément essentiel pour assurer la rentabilité des activités d’une entreprise, l’attaché(e) commercial(e) a pour principale mission d’augmenter le chiffre d’affaires. C’est également à lui qu’incombe la tâche d’entretenir de bons liens avec les clients et partenaires. Son rôle est de fidéliser les clients réguliers et de réaliser les prospects en vue d’acquérir de nouveaux clients.
Commercial d’exception, l’attaché commercial ne cesse de chercher de nouveaux prospects pour développer le portefeuille client existant. Stratège, il met au point une stratégie marketing solide pour convaincre et vendre. Pour y arriver, il doit user de plusieurs techniques marketing.
Maitre dans l’art de la négociation et de la persuasion, l’attaché commercial choisit avec soin les bonnes techniques de vente à adopter pour chaque produit, chaque situation et chaque client. Par téléphone, sur terrain ou par mail, il utilise différentes stratégies pour gagner la confiance de son interlocuteur.
Pour y parvenir, l’attaché commercial a suivi un cursus défini, où il a appris les bases de la communication, de la gestion et du marketing. L’attaché commercial peut être embauché par toutes les entreprises, peu importe leur taille : PME, TPE multinationales, etc.
Aujourd’hui, les profils d’attachés commerciaux sont très demandés par les entreprises. En effet, ils garantissent le bon fonctionnement des activités de la société. Pour trouver les candidats idéaux, les sociétés peuvent opter pour la formation en alternance. Cette option se montre avantageuse, dans la mesure où les entreprises peuvent recruter les candidats qu’elles jugent compétents.
Les candidats pourront entrer par le biais de l’alternance dans l’univers professionnel de manière progressive tout en développant leurs compétences et leurs expériences. Intégré à la société, ils peuvent s’habituer à l’environnement de l’entreprise tout en bénéficiant d’une formation sur mesure en vue d’exercer le métier.
Attaché(e) commercial(e) : Le métier
Missions
La principale mission de l’attaché commercial consiste à fidéliser les clients existants en répondant à leurs requêtes pour une meilleure satisfaction.
Il doit également mettre en place de nouveaux prospects en vue de conquérir d’autres clients afin d’augmenter la part du marché de l’entreprise où il travaille.
Tâches et fonctions
Les zones d’intervention de l’attaché commercial sont axées sur la relation avec la clientèle. Ses attributions peuvent varier selon chaque situation. En général, l’attaché commercial réalise les tâches suivantes.
Pour l’acquisition de nouveaux clients, il doit :
- Identifier les points forts et les points faibles de l’entreprise
- fixer les objectifs à atteindre
- définir les cibles commerciales à toucher
- trouver la liste des prospects en utilisant les annuaires, les réseaux professionnels, etc.
- mettre à jour et enrichir la liste de prospects
- effectuer une veille concurrentielle du marché
- s’informer sur l’évolution du marché en consultant les journaux spécialisés
- réaliser une veille constante de la situation
- déterminer la bonne stratégie à suivre pour mener le plan d’action commercial ou PAC : courrier, mail, téléphone
- mettre en œuvre les moyens multicanaux à utiliser
- préparer et mettre en place l’argumentaire de vente
- réaliser les prospects
- effectuer les étapes de prises de contact
- suivre les prospects
- s’informer sur les personnes décisionnaires
- proposer l’offre commerciale en tenant en compte les besoins de chaque client potentiel
- négocier les tarifs et les conditions de vente
- fixer les délais de livraison
- signer le contrat de vente
- effectuer les déplacements sur terrain pour rencontrer les clients
- représenter l’entreprise lors des événements comme les salons et rencontres B2B
Pour la gestion du portefeuille client, il doit :
- faire le suivi du portefeuille client
- vérifier que les clauses fixées dans le contrat soient respectées
- entretenir la relation avec les clients réguliers
- proposer de nouvelles offres
Pour la réalisation du contrat à proprement dit, il doit :
- réaliser la prospection sur terrain, par téléphone ou par mail
- effectuer les visites commerciales
Pour le reporting avec les clients et les supérieurs hiérarchiques, il doit :
- rédiger les reportings
- faire le point avec sa hiérarchie pour évaluer les résultats par rapport aux objectifs fixés
Le profil
Quelles sont les qualifications requises pour le poste d’attaché commercial ?
Le métier d’attaché commercial est accessible aux titulaires d’un niveau bac. Les candidats possédant les diplômes suivants sont privilégiés par les entreprises :
- Bac pro Commerce
- BTS Management des unités commerciales ou MUC
- BTS d’action commerciale
- BTS de force de vente
- BTS de négociation client
- BTS technico-commercial
- DUT techniques de commercialisation
Les profils peuvent aussi compléter leur cursus par une licence ou un master en participant à une formation en alternance.
- Licence professionnelle
- Master professionnel en vente et management commercial
- Master professionnel en commerce et échanges internationaux
- Master professionnel en marketing et vente en BtoB ou BtoC
Les candidats peuvent également suivre une formation complémentaire technique et obtenir un diplôme de niveau Bac+2 à bac+5 dans des domaines variés comme la construction, l’énergie, l’informatique
Les compétences requises pour exercer le métier d’attaché commercial
Le poste d’attaché commercial s’adresse aux personnes sociables dotées d’un véritable sens de l’écoute et du service. Pour mener à bien les tâches qui lui incombent, l’attaché commercial doit posséder certaines compétences.
- Ses connaissances approfondies en techniques de vente constituent la force de l’attaché commercial. Il devra user de différentes techniques et canaux utilisés en cross selling, les stratégies de négociation en cycle court ou long, les techniques de communication.
- Maitrisant les produits et services qu’il propose sur le bout du doigt, l’attaché commercial connait aussi le marché et les concurrences.
- Il s’informe sur les circuits de décision pour mettre toutes les chances de son côté
- il utilise ses contacts et ses réseaux directs ou indirects en B to C et en B to B
- Grâce à ses connaissances en marketing et webmarketing, il peut choisir la bonne approche à utiliser
- Internet étant sa première source pour trouver des prospects, le profil sait comment mettre à profit les informations qu’il a à sa disposition.
- Les logiciels comme le GRC/CRM ou les tableaux Excel n’ont plus de secret pour l’attaché commercial
- Pour faciliter les échanges avec les clients internationaux, il doit maitriser l’anglais
Les qualités nécessaires pour occuper le poste d’attaché commercial
Certaines qualités permettent au profil d’attaché commercial de faciliter ses tâches :
- Doté d’un réel sens de l’argumentation et de la persuasion, il sait conquérir le cœur de ses interlocuteurs
- Le sens de l’écoute lui permet de mieux cerner les besoins de chaque client afin de mieux répondre à ses attentes
- Doté d’une riche culture générale, il a le goût du terrain et n’a pas peur de relever les défis pour atteindre les objectifs
- Usant de sa force de persuasion, il se démarque de ses concurrents
- Le sens de l’organisation lui permet d’optimiser les actions marketing
- Patient, persévérant et résistant au stress, il peut travailler sous pression
- Ayant des qualités relationnelles exceptionnelles, il peut très bien travailler en équipe
- Autonome, il réalise ses tâches de manière indépendante
Un métier sous tension
Aucune entreprise ne peut se passer du service de l’attaché commercial. Ainsi, les sociétés, tous domaines confondus, constituent des recruteurs potentiels. Les entreprises qui embauchent le plus sont les entreprises B to B, les industries, les sociétés œuvrant dans la recherche et développement, les bureaux d’étude ainsi que les services numériques. Les sociétés BtoC comme les industries de grande consommation constituent également d’excellents recruteurs.
Ainsi, les profils d’attaché commercial sont très sollicités par les entreprises. Le nombre de candidats qui se proposent au poste n’arrive plus à satisfaire les besoins des sociétés.
La formation en alternance constitue une excellente idée pour recruter des profils dotés des compétences et connaissances requises pour ce poste.
Les activités de l’attaché commercial peuvent varier selon les entreprises :
- Le commercial sédentaire se spécialise dans la prospection par téléphone
- Le commercial non sédentaire effectue des visites commerciales et va sur terrain
Les autres appellations du métier d’attaché commercial :
Le titre de l’attaché commercial peut varier selon les activités des entreprises :
- ingénieur commercial ou d’affaires (B to B)
- souscripteur ou inspecteur ou agent ou courtier (assurance)
- agent ou prospecteur (immobilier)
- commercial fret ou affréteur ou négociateur (transports)
Évolution dans le métier d’attaché commercial
Le métier d’attaché commercial permet d’accéder à des postes plus importants à condition d’acquérir de nouvelles connaissances et de rassembler suffisamment d’expérience. Les possibilités d’évolution dépendent des postes disponibles et du secteur d’activités de l’entreprise.
Le profil peut également se spécialiser dans un domaine précis pour se démarquer des autres candidats. Il peut par exemple devenir ingénieur commercial.
Les postes de manager constituent également des débouchés intéressants pour le candidat. Ces derniers peuvent ainsi prétendre au poste de directeur de réseau, de responsable régional des ventes ou encore de chef secteur.
Embaucher l’attaché commercial via la formation en alternance
Recrutement externe
Les candidats de moins de 26 ans
Les profils non bacheliers âgés de moins de 26 ans qui souhaitent exercer le poste d’attaché commercial peuvent :
- signer un contrat de professionnalisation pour recevoir une formation en alternance. Cette option s’adresse surtout aux profils de plus de 16 ans.
- acquérir un bac professionnel pour exercer le métier d’attaché commercial
Les titulaires d’un bac opteront pour un contrat d’apprentissage pour suivre une formation en alternance afin d’obtenir un BTS ou DUT de niveau bac+2.
Les candidats de 26 ans et plus
Grâce à un contrat de professionnalisation, les candidats de plus de 26 ans peuvent recevoir une formation qualifiante qui sera sanctionnée par un titre, un CQP ou un diplôme. Cette option leur permet également d’obtenir une qualification professionnelle reconnue.
Alternant une formation théorique se déroulant dans un site de formation et une partie pratique en entreprise, ce cycle peut être organisé par l’entreprise qui recrute si elle dispose de son propre centre de formation dédié.
Évolution interne à l’entreprise
Les entreprises qui ne souhaitent pas faire de recrutement en externe peuvent également embaucher les attachés commerciaux en interne en sélectionnant les candidats parmi les salariés déjà en poste. La formation en alternance leur permet de rassembler les connaissances et expériences nécessaires pour ce poste.
