Le commercial représente le lien entre l’entreprise et ses clients. Il poursuit un double objectif : accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise tout en portant son image auprès de la clientèle pour la fidéliser. Il est chargé de vendre les produits ou les services d’une entreprise à une clientèle composée d’entreprises ou de particuliers.
Dans cette optique, il existe des commerciaux B2B (Business to business) et des commerciaux B2C (business to consumer). Ces deux types de commerciaux sont chargés de la prospection commerciale, c’est-à-dire de chercher de nouveaux clients. Bien que des similitudes soient constatées dans leur métier, leurs fonctions diffèrent particulièrement.
Grâce à l’émergence continue de nouveaux secteurs d’activité notamment dans le e-commerce, être commercial B2B ou B2C est devenu un métier en tension. Ainsi, les entreprises envisagent de plus en plus le recrutement en alternance pour faire face aux besoins de qualifications spécifiques à leur activité. La formation en alternance leur permet également de former des candidats qui pourront contribuer à une réussite partagée.
Le métier de commercial B2B et B2C
Dès lors que des produits sont finis ou des services élaborés, leur expansion repose sur les commerciaux. Ainsi, ils mettent en œuvre toutes leurs aptitudes et leurs performances pour accomplir leurs objectifs. Qu’ils exercent dans une PME-PMI ou dans une multinationale, les fonctions des commerciaux B2B et B2C comportent des particularités qui s’adaptent à chaque activité.
Missions du commercial
Missions du commercial B2B
Les missions du commercial B2B comprennent une série d’étapes qui commence à la prospection (avant-vente) jusqu’au service après vente. Sa mission principale consiste à trouver de nouvelles entreprises clientes et de les inciter à signer un contrat pour conclure la vente. Il est chargé de prospecter des entreprises qui pourraient être intéressées par les produits de son entreprise.
Ensuite, il devra obtenir des rendez-vous pour présenter les produits ou services et essayer de convaincre les personnes qui ont le pouvoir de décision. Le processus de négociation peut durer une période souvent longue jusqu’à la signature du contrat.
Après la réalisation de la vente, le commercial B2B doit assurer un service de suivi qui consiste à la fidélisation du client, le traitement de ses réclamations et lui donner satisfaction.
Missions du commercial B2C
La mission principale du commercial B2C est de conclure la vente. Il effectue sa prospection auprès d’une clientèle plus large qui se compose de toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par les produits ou les services de son entreprise. Le commercial B2C est en contact direct avec sa clientèle auprès de laquelle il devra obtenir rendez-vous pour réaliser la vente.
Tâches et fonctions
Tâches du commercial B2B
Si la prospection commerciale représente à la fois le cœur de métier du commercial BtoB et celui de son homologue BtoC, des différences résident dans leur cible. De plus, le portefeuille clients du commercial BtoB se compose essentiellement de contacts et d’adresses d’entreprises (fabricants, importateurs, distributeurs).
Le commercial BtoB est notamment chargé de :
- rechercher et sélectionner les clients potentiels
- identifier les preneurs de décisions et prendre rendez-vous avec eux
- assurer une veille concurrentielle pour adapter ses arguments de vente
- présenter les produits et services de l’entreprise aux clients potentiels afin de les démarcher
- conseiller le prospect et le convaincre de l’utilité du produit ou de la pertinence de la prestation
- conclure les contrats de vente ou de prestation de services
- assurer la satisfaction du client tout au long de la durée de la prestation
Tâches du commercial B2C
Le commercial BtoC ou VRP (Voyageur, représentant, placier) est aussi chargé de prospecter des clients composés de particuliers, contrairement à ceux de son homologue B2B (clientèle composée d’entreprises). Le VRP peut être un VRP exclusif, c’est-à-dire qui exerce sa profession pour un seul employeur ou un VRP multicarte qui travaille pour plusieurs employeurs. La plupart des commerciaux B2C sont des télévendeurs, travaillant à distance par internet ou par téléphone.
Le commercial BtoC est un élément de la force de vente chargé de :
- développer le chiffre d’affaires et le faire progresser puisqu’il perçoit un intéressement qui varie selon le chiffre d’affaires qu’il réalise
- convaincre ses clients d’acheter les produits qu’il est chargé de commercialiser
- entretenir régulièrement des relations commerciales avec sa clientèle
- vérifier régulièrement et maintenir un taux de satisfaction constant de sa clientèle
- se renseigner sur les besoins de sa clientèle afin d’adapter ses offres de produits ou de services
- rechercher continuellement des nouveaux marchés en se servant de son fichier clients
Le profil du commercial
Les qualifications professionnelles requises pour devenir commercial
Le métier de commercial peut avoir de nombreux débouchés dans le secteur du commerce qui est un secteur très dynamique. Le recrutement des commerciaux tient compte de leurs niveaux selon le type de poste et la responsabilité qui en résulte.
Les commerciaux B2B sont fréquemment recrutés par les diplômes suivants :
- BTS ou DUT en management des unités commerciales (MUC) ou dans les filières technico-commercial
- DUT en négociation et relation client(NRC)
- BTS en force de vetnte
La formation en alternance du commercial B2B permet de compléter le BTS ou le DUT par un diplôme de licence professionnelle (bac +3), puis par un master professionnel (bac +5) dans les filières vente et commerce.
Pour accéder au poste de commercial B2C, les diplômes suivants sont fréquemment demandés par les recruteurs :
- Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de la clientèle)
- BTS NRC (Négociation et relation client)
- BTS MUC (Management des unités commerciales)
- DUT Co (Techniques de Tech de commercialisation)
Pour permettre au commercial B2C d’occuper des postes à responsabilité, le niveau bac pro, le BTS et le DUT peuvent être complétés par une licence professionnelle (bac+3) ou un master (bac+5) accessibles par la formation en alternance.
Les compétences requises pour devenir commercial
Commercial BtoB ou commercial BtoC, tous deux doivent être en mesure de savoir démarcher, négocier, convaincre et vendre. Entre autres, ils doivent :
- connaître parfaitement les produits et services qu’ils vendent ainsi que leurs forces et faiblesses
- Assurer une veille informationnelle afin de connaître parfaitement le prospect : ses besoins, ses processus de décision
- maîtriser les outils et techniques de vente interentreprises
- avoir des capacités commerciales, techniques et managériales
Les qualités du commercial
Afin d’atteindre ses objectifs, le commercial BtoB et le commercial BtoC doivent compléter leurs compétences professionnelles avec des qualités humaines.
- Avoir une force de vente naturelle
- Avoir une facilité à convaincre et négocier
- Avoir un contact humain facile : être charismatique voire charmeur
- Etre aimable et persuasif avec un esprit logique afin d’exposer clairement les produits et services dont ils sont en charge
- Avoir une qualité d’écoute pour bien identifier les besoins des clients et adapter ses offres en conséquence
- Etre déterminé et patient
- avoir de l’endurance et une capacité de résilience afin de pouvoir se rétablir rapidement après d’éventuels échecs
- Avoir le goût des défis
- Etre méthodique, rigoureux et organisé afin de gérer son fichier clients et ses rendez-vous
Un métier en tension
Le commercial BtoB et le commercial BtoC peuvent être recrutés par des entreprises de tous les secteurs d’activité, dès lors que des produits ou des services doivent être commercialisés et vendus.
Cependant, le métier de commercial attire moins de jeunes à cause de la complexité des besoins des clients qui deviennent difficiles à convaincre. Ils ont facilement accès à internet où ils s’informent sur les produits (même similaires) ainsi que sur les techniques de vente, ce qui rend la tâche du commercial encore plus difficile.
Toutefois, la grande distribution et le commerce sont les secteurs les plus demandeurs pour ces postes. D’autres secteurs font de plus en plus appel aux commerciaux afin de suivre l’évolution des besoins de la clientèle et pour que l’entreprise puisse être en phase avec son époque. Ces entreprises recherchent notamment des cadres commerciaux qui sont capables de développer leur action commerciale.
Les secteurs qui recrutent des commerciaux BtoB et BtoC
| Industrie | PME et grands groupes |
| Aéronautique | secteur agricole |
| informatique | tourisme |
| startups du numérique | mode |
| banques | Pharmacie et l’univers médical |
Évolution dans la profession de commercial
Les commerciaux sont au centre de l’activité de l’entreprise car ils sont ceux qui sont le plus en contact avec les clients. Ainsi de nombreux services de l’entreprise ont besoin de cette expérience du commercial : les services marketing, financiers et juridiques. De plus, l’évolution des besoins des prospects nécessite une restructuration des services commercial et marketing qui doivent être cohérents.
Selon le profil du commercial et ses expériences, il peut évoluer vers des fonctions managériales pour assurer les responsabilités qui s’élargissent avec le nombre des clients, toujours grandissant. Ainsi, le commercial peut évoluer vers le poste de responsable grands comptes puis de directeur commercial et voire, directeur général.
Une évolution dite « transversale » permet au commercial d’évoluer vers des fonctions supports. Il assure la liaison entre les actions commerciales et la production à partir des métiers en relation avec le marketing. Le commercial peut alors devenir chargé d’études, chef de produits, community manager…
Afin de répondre au mieux aux besoins des entreprises, le commercial peut se former en alternance pour développer ses compétences et ses capacités.
La formation en alternance, pour recruter un commercial
Afin de faire face aux besoins accrus de leurs clientèles, les entreprises recherchent des commerciaux qui pourront l’aider à élaborer une stratégie et à améliorer constamment ses performances.
Les candidatures motivées et qualifiées se font rares à cause de leur difficulté à s’adapter à la complexité et l’évolution permanente du marché et des besoins de la clientèle. Ainsi, les entreprises privilégient le recrutement en alternance pour mieux former des candidats qui les accompagneront dans leur développement.
Recrutement en externe à l’entreprise
Les candidats de moins de 30 ans
Les candidats ayant un niveau inférieur au bac peuvent avoir accès au :
- contrat d’apprentissage qui permet de recruter et de former des candidats de 16 ans au moins
- bac professionnel qui ouvre l’accès à plusieurs formations en alternance dans le commerce pour devenir commercial BtoB ou commercial BtoC
Pour les candidats titulaires du bac professionnel, le contrat d’apprentissage leur permet également de se former en alternance pour obtenir un diplôme de niveau bac+2 (BTS ou DUT) à niveau bac+5 (Master).
Les candidats de plus de 30 ans
Ils peuvent prétendre à l’alternance au travers du contrat de professionnalisation qui leur permet d’accéder à une formation professionnelle qualifiante sanctionnée par un diplôme, un titre, un CQP ou une qualification professionnelle reconnue.
Cette formation professionnelle repose sur l’alternance entre formation théorique en organisme de formation et formation pratique en entreprise. Elle peut également être dispensée au sein-même de l’entreprise si elle dispose d’un centre de formation.
Évolution interne à l’entreprise
Le recrutement interne représente également une alternative pour l’entreprise. Pour cela, les candidats sont formés en alternance afin de compléter les expériences qu’ils ont acquises. La formation en alternance leur permet également d’obtenir des compétences professionnelles supplémentaires.
Après une formation des salariés déjà en poste, le commercial BtoB ou BtoC peut évoluer vers le poste de responsable commercial, responsable grands comptes, chargé d’affaires… Sur le long terme, il pourra accéder à des postes à fortes responsabilités tels que le directeur commercial voire le directeur général.
